5 ошибок поставщика при работе с отсрочкой платежа

Ошибка 1. Давать отсрочку, не глядя на свой оборот

Отсрочка — это удобный аргумент в переговорах: согласились подождать с оплатой — и сделка состоялась. Но каждая такая поставка вынимает деньги из вашего оборота и кладёт их в дебиторку покупателя. По сути вы кредитуете покупателя за свой счёт.

Прежде чем соглашаться на отсрочку, посмотрите, как она ляжет на ваши собственные обязательства. Закупку следующей партии, выплаты своим поставщикам, зарплату и аренду никто не отсрочивает — их нужно платить по графику, а деньги за отгруженный товар придут только в конце срока. Простой ориентир: сопоставьте сумму, которая уже висит в дебиторке, с обязательными платежами на ближайший месяц. Если дебиторка заметно больше, каждая новая отсрочка усиливает нагрузку на оборот.

Ошибка 2. Путать прибыль на бумаге и деньги на счёте

В отчёте сделка с отсрочкой выглядит прибыльной сразу после отгрузки: выручка начислена, маржа посчитана. Но на счёте этих денег ещё нет — они появятся через 30–180 дней. Прибыль на бумаге и деньги на счёте — разные вещи, и путать их опасно.

Можно показывать рост по отчётности и при этом не иметь чем заплатить за новую закупку. Поэтому решения о новых отгрузках, скидках и закупках стоит сверять не с прибылью в отчёте, а с реальным остатком на счёте и графиком поступлений. Самый простой рабочий инструмент — платёжный календарь: таблица, где по датам сведены ожидаемые поступления и обязательные расходы. Он показывает будущий провал заранее, а не в день, когда нечем платить.

Ошибка 3. Не считать кассовый разрыв при росте отгрузок

Кассовый разрыв — это промежуток, когда расходы уже наступили, а оплата за поставку ещё в пути. На одной-двух сделках он почти незаметен. Но чем больше отгрузок с отсрочкой, тем шире разрыв: денег в дебиторке всё больше, а свободного остатка на счёте всё меньше.

Парадокс в том, что разрыв растёт именно тогда, когда дела идут хорошо. Активный рост продаж с отсрочкой без расчёта кассового разрыва — частая причина, по которой прибыльный на бумаге бизнес остаётся без денег на текущие платежи. Как посчитать и закрыть разрыв, мы разбирали в отдельном материале, а вернуть деньгам скорость помогает работа с оборачиваемостью.

Ошибка 4. Финансировать чужой оборот только за свой счёт

Пока деньги возвращаются в оборот только по мере оплат покупателей, рост упирается в потолок собственных средств: заказы есть, а финансировать новые отгрузки нечем.

Выход — не отказываться от отсрочки, а подключить инструмент, который возвращает деньги за поставку сразу. Факторинг как раз для этого: вы уступаете банку право требовать оплату с покупателя и получаете сумму поставки за вычетом комиссии, не дожидаясь конца отсрочки. Отсрочка покупателя при этом остаётся прежней — он платит ту же сумму, в тот же срок, на тех же условиях, но на счёт банка.

Ошибка 5. Закрывать разрыв дорогими займами вместо факторинга

Самый частый способ закрыть кассовый разрыв — взять заём. Но заём наращивает долговую нагрузку, обычно требует залога и висит на балансе, даже когда покупатель уже рассчитался. Получается, вы платите за деньги, которые вам и так должны.

Факторинг устроен иначе: это не кредит. Он не увеличивает долг и не требует залога, а финансирование идёт под уступку денежного требования по конкретной поставке. При безрегрессном факторинге риск неоплаты покупателем берёт на себя банк — вы получаете деньги и не возвращаете их, даже если покупатель не заплатит. Важно: безрегресс относится именно к неоплате и не покрывает коммерческие споры и претензии к качеству.

• Комиссия — от 1,69% за 30 дней; дольше срок — выше ставка
• Нет абонплаты, платы за подключение и штрафов за досрочную оплату покупателем
• Деньги по первой поставке — в день обращения (до 400 000 BYN), повторные сделки с проверенным покупателем — день в день
• Документы по сделке — ТТН на товары или акт на услуги, отчётность подтягивается из 1С, договор формируется автоматически