Отсрочка платежа в торговле: что это и как не остаться без денег

Что такое отсрочка платежа простыми словами

Отсрочка платежа — это условие сделки, при котором покупатель получает товар или услугу сейчас, а рассчитывается за них позже, через оговорённый срок. В B2B-торговле это норма, а не исключение: поставку отгружают по ТТН или закрывают актом выполненных работ, а оплата приходит через 30, 60, 90 или даже 180 дней.

По сути отсрочка — это товарный кредит, который поставщик выдаёт покупателю за свой счёт. Вы уже потратились на закупку, производство, логистику и зарплаты, а выручка за отгруженное всё это время «висит» в дебиторской задолженности. Чем больше таких отгрузок, тем больше денег выведено из оборота — хотя на бумаге бизнес прибыльный.

Зачем покупатели просят отсрочку

Для торговой сети или дистрибьютора отсрочка — это способ продавать ваш товар, не вкладывая в него собственные деньги заранее. Покупатель получает партию, ставит её на полку или перепродаёт дальше, а рассчитывается с поставщиком уже из выручки. Поэтому отсрочка платежа стала фактически обязательным условием входа: без неё крупные покупатели часто просто не берут товар.

С точки зрения поставщика это палка о двух концах. Отказать — значит потерять контракт или отдать его конкуренту, который на отсрочку согласен. Согласиться — значит финансировать чужой оборот и принять на себя кассовый разрыв. Чаще всего выбирать не приходится: отсрочку дают, чтобы удержать клиента и объёмы, а с последствиями для собственного оборота разбираются отдельно.

Как отсрочка превращается в кассовый разрыв

Главная проблема отсрочки в том, что ваши собственные обязательства никто не отсрочивает. Платить поставщикам сырья, закупать новую партию, перечислять зарплату и аренду нужно по графику — а деньги за уже отгруженный товар придут только в конце срока. Возникает разрыв во времени между расходами и поступлениями, который и называют кассовым разрывом.

Парадокс в том, что разрыв растёт не от нехватки заказов, а от их избытка на условиях отсрочки. Чем активнее вы отгружаете, тем больше оборотных средств заморожено в дебиторке. Подробнее механику этого мы разбирали в материале о кассовом разрыве — здесь важно одно: отсрочка не делает бизнес убыточным, но регулярно оставляет его без свободных денег именно тогда, когда они нужнее всего.

• Несовпадение сроков: своим поставщикам платить нужно раньше, чем рассчитаются ваши покупатели.
• Рост объёмов: каждая новая отгрузка с отсрочкой выводит из оборота ещё часть денег.
• Задержки оплаты: покупатель тянет до конца срока отсрочки, а иногда и за его пределы.
• Сезонность: закупка партии перед сезоном — расход сразу, а выручка приходит позже и растянуто.

Как факторинг закрывает разрыв от отсрочки

Факторинг — это финансирование под уступку денежного требования. Вы отгрузили товар или оказали услугу с отсрочкой и, не дожидаясь покупателя, получаете сумму поставки за вычетом комиссии. Покупатель потом рассчитывается не с вами, а с банком. Отсрочка для покупателя остаётся прежней, а вы возвращаете деньги в оборот сразу после подтверждения поставки.

На Oborotka.by это открытый безрегрессный факторинг — онлайн, через электронный документооборот. Финансирование предоставляет банк с лицензией Национального банка Республики Беларусь, а платформа оформляет сделки и ведёт документооборот. Финансируется конкретная поставка под уступку требования — по ТТН или акту выполненных работ. Комиссия удерживается сразу из суммы поставки: например, по поставке на 50 000 BYN на счёт поступает около 49 155 BYN (≈98%). Ставка — от 1,69% за 30 дней: чем дольше срок отсрочки, тем выше комиссия. Все расчёты — в белорусских рублях.

Ключевое отличие от заёмных денег в том, что факторинг не увеличивает долговую нагрузку. Это не кредит и не возобновляемая линия: вы не занимаете деньги под обязательство вернуть их с процентами, а получаете оплату за уже выполненную поставку раньше срока. Залог не нужен. Как факторинг соотносится с заёмными деньгами — подробно в сравнении факторинга и кредита.

Кому это подходит и как устроена сделка

Факторинг закрывает разрыв от отсрочки, если вы — компания или ИП, резидент Республики Беларусь, поставляете товары или услуги другим компаниям, а покупатели рассчитываются через 30–180 дней. Финансируем поставки от 5 000 до 10 000 000 BYN — порогов по обороту компании нет, подходят и небольшие сделки. Сама сделка проходит онлайн, без бумаг — от регистрации и скоринга до денег на счёте; по шагам процесс разобран на странице «Как это работает». Решение и финансирование по сделкам до 400 000 BYN — в день обращения, свыше — до двух рабочих дней; повторные поставки с проверенным покупателем проходят день в день.